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　　1 以提供產品供應采購信息服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　通過網絡發(fā)布產品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時，凡是經營模式中具有生產環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設備，通過網絡來尋找合適產品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設備的采購，涉及金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個產品到最后達成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個過程中，網絡只是充當了快速獲取產品信息、快速找到合適產品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產品供應采購信息服務為主要經營模式的行業(yè)具有的特點：

　　A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設備、化工、建材、安防等。

　　B 產品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個供應商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

　　C 產品比較標準，同質化比較嚴重，企業(yè)決定是否采購一個產品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產品信息。

　　這類網站要建立分類齊、產品品種多、產品參數(shù)完善、產品介紹詳細的產品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產品信息的質量，要有更多最新、最真實、最準確的產品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網絡營銷基礎服務費等，代表網站有：中國化工網(2006年已上市)、全球五金網、中國紡織網、全球紡織網、中國設備網、中國建材網、維庫電子市場網等。

　　2 以提供加盟代理服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　產品直接面對消費者的企業(yè)，一般會找加盟商、代理商來銷售產品，一般這種企業(yè)的經營模式為設計 + 銷售類型或設計 + 生產 + 銷售類型。找加盟商，是因為消費者分布在全國各地，企業(yè)很難全面了解市場，很難把每個店都經營好。下面簡要分析以加盟代理服務為主的行業(yè)具有的特點：

　　A 行業(yè)為消費品行業(yè)，產品一般直接面向普通消費者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電動車等品牌企業(yè)生產的產品。

　　B 產品銷售渠道一般靠商場專柜、專賣店等來銷售，需要靠加盟店、代理商來分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來幫企業(yè)銷售產品。

　　C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無太多資金在央視、省級衛(wèi)視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢，宣傳費用預算比較多。

　　此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面，比如服裝網站，就要做好動態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費、會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。代表性的網站有：中國服裝網、中國家紡網、醫(yī)藥招商網、中國化妝品網、食品招商網、糖酒快訊等。

　　3 以提供生產代工信息服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務服務”的一些服務型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個企業(yè)之間的合作，完成交易的時間較長，從1個月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設備、工人、工價、技術等，比相對標準的產品買賣要復雜很多。下面簡要分析以生產外包服務為主的行業(yè)具有的特點：

　　A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產品。貼上其它企業(yè)的標牌進行銷售，企業(yè)僅僅負責某一產業(yè)中某種或者幾種產品或零件的生產，對產品的銷售和設計不做過多涉及。

　　B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識不強，企業(yè)本身也沒有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿公司、大型工廠合作的小工廠，目前開始向中西部轉移。比如：服裝、電子、軟件、機械等生產企業(yè)，還有一些商務服務型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

　　C 訂單交易雙方為合作伙伴關系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經過較長時間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關系，有時會比產品質量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過網絡難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿網站。

　　此類B2B行業(yè)網站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產實力信息的真實、豐富和準確性。我在《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》第8章第3節(jié)講過：當網站聚集了大量工廠，收上游設備和原料提供商的廣告費將成為重要盈利模式。代表性外貿綜合型網站：阿里巴巴中國供應商、環(huán)球資源、中國制造網(3個網站都已上市)等，內貿行業(yè)型網站為：我要印、軟件項目交易網等。

　　4 以提供小額在線批發(fā)交易服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來的，因為交易金額很小，量也不大，在線交易的風險、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對面的交易方式節(jié)約采購成本，不用花車費、住宿費，還能更易批發(fā)到新奇特產品，價格便宜質量好的合適產品，其中價格便宜是最大驅動力，所以很多小額批發(fā)平臺都使用團批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點：

　　A 小額批發(fā)交易的產品一般屬于單件價格較低的小商品，比較標準，零售商批發(fā)這個產品主要是看價格、設計、質量等，交易很簡單，質量和價格合適，在線付款即可。

　　B 小額批發(fā)產品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

　　C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿易商等，零售商更多為：網店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個體商戶。批發(fā)買家在資金交易上沒有嚴格的限制，買賣都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔保支付來完成交易。

　　經營這類網站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產品種類豐富、信息詳細，目前綜合、大行業(yè)的網站更易成功。內貿代表性網站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網等，外貿代表性網站有：敦煌網、全球速賣通等，這個行業(yè)目前門檻比較高，內貿領域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網，阿里巴巴有充足資金支持。

　　5 以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　大宗商品在線交易也稱網上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國現(xiàn)貨市場具體情況采用的獨特的B2B商業(yè)模式，是一種網上和網下相結合的雙贏模式。下面簡要分析以大宗商品在線交易服務為主的行業(yè)具有的特點：

　　A 大宗商品的價格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農產品等，是眾多下游產業(yè)必須要采購的基礎原料，價格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

　　B 產品比較標準化，價格風險大，企業(yè)決定購買一個產品的很大因素是信息和價格。

　　C 交易簡單，無需考慮企業(yè)的實力，一般采取倉單交易的模式。

　　這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進入這類網站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。代表性的網站有：金銀島網交所、浙江塑料城網上交易市場。

　　6 以提供企業(yè)競爭性情報服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　提供“競爭性情報服務”的行業(yè)網站是指：提供對企業(yè)的市場、銷售、經營管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網站。僅從這種模式來講，只能算是行業(yè)網站，但是這種網站往往也有產品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺，我們一般都列入B2B行業(yè)網站。下面分析以提供企業(yè)競爭性情報服務為主的行業(yè)具有的特點：

　　A 這類型行業(yè)網站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場。

　　B、產品價格波動較大，某個產品價格發(fā)生變動后，會波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿易的都會很關注價格波動，有時相隔幾天賣可能就多賺幾百萬，貿易商都希望低價進，高價出。

　　C 行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農產品等上游產業(yè)。

　　團隊核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會、商會、貿易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個網站生存。我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》第八章 6.2、6.6節(jié)的文章：“企業(yè)競爭性情報服務的行業(yè)網站贏利模式”分析一文中講過，贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等，，具體可以看我的文章。最具代表性的網站有：我的鋼鐵網(2011年已上市)、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網、煤炭網、中農網、中華糧網、上海有色網、第一紡織網等。

　　7 以商機頻道 + 技術社區(qū)服務為主要經營模式的B2B行業(yè)網站

　　任何一個生產型企業(yè)都有技術需求，技術是生產型企業(yè)發(fā)展強大的推動力，通過服務行業(yè)的技術需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴大產品銷量，一個企業(yè)的銷售也要懂一些簡單的技術，行業(yè)發(fā)展趨勢等。下面來講講適合做技術社區(qū)的行業(yè)特點：

　　A 如果行業(yè)比較細分，行業(yè)中游生產廠家具有基本相同的生產工藝、生產技術，可以建立技術社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網站、綜合性的B2B行業(yè)網站都不好做。

　　B 從事技術的要能有機會經常上網，需要一些技術含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應用型的技術最適合，不是機密，可作為一種知識在網絡上分享和傳播。

　　C 尤其是有的行業(yè)是由技術人員決定采購那種產品，技術人員在營銷上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術型社區(qū)。

　　技術社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務、技術會議服務、培訓學校廣告、軟件廣告服務、設備廣告等。更重要的是為商機欄目增加用戶粘性，我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網站推廣實戰(zhàn)秘籍》第3章4節(jié)的文章：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網站”中有詳細的講解。運營時要服務好技術新手和技術高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學知識，向技術高手提問，這樣技術社區(qū)才能有內在的推動力，獲得長遠的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等欄目。目前代表性的網站有：中華工控網、中國工控網、華人螺絲網、中國水泥網、豬易網等。

　　8 以B2B行業(yè)網站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務為主要經營模式

　　《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無論是讀者，還是客戶，都與網站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書的讀者也同時會上網，兩種不同的行為和需求都存在。而對于一些工作太忙，很少時間上網的企業(yè)高層管理者、采購商來說，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個補充，10年前展覽會和期刊、工具書是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國內B2B網站慧聰網在這方面是做的最好的。下面來講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點：

　　A 一般都是網站基本成功了，再利用網站的用戶、內容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網站的，不過本人建議要先做網站。

　　B 適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對那些不是經常上網的個體商戶，比如：提供加盟代理服務的行業(yè)網站。有的網站編輯出版英文雜志。

　　C 適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細分，工具書的內容一半以上為企業(yè)黃頁，內容包括：行業(yè)動態(tài)、技術文章、訪談、黃頁、商情廣告等內容。比較大的行業(yè)不適合。

　　一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會免費派發(fā)，以及通過快遞免費派發(fā)給目標的讀者和廣告客戶，找到更認可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務，還能提高網站的誠信度。代表性網站有：環(huán)球資源、空調制冷大市場、華人螺絲網、化妝品網、中國服裝網、中華液晶網等。

　　9 以B2B行業(yè)網站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》 + 展覽、會議服務為主要經營模式

　　一般處于產業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網絡營銷推廣的手段通常有3種：網絡、展覽、書刊，作為一個B2B行業(yè)網站，發(fā)展到一定的時候，業(yè)務的增長就會受到很大的限制，為了突破這種限制，國內網站常用的方法就是深耕細作，圍繞這個行業(yè)，利用網站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產品和服務。大部分的網站，如果舉辦展覽或會議，據(jù)我了解，大部分也同時提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務的放在一起講。下面來看看他們都具有那些特點：

　　A 從提供行業(yè)知識或價格行情來說：一般都是舉辦會議的形式，在會上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢，一般這種會議比較高端。

　　B 從B2B交易來說：一般舉辦展覽會、供需見面交流會的形式，供需見面交流會參與的兩方為采購商和供應商。舉辦展覽比較難，尤其是當行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時候。

　　C 從背景來說：這個方法常用在行業(yè)協(xié)會、市場研究報告提供商、行業(yè)技術及市場咨詢服務提供商、加盟代理平臺等。

　　一般這類網站在舉辦會議的時候，需要與行業(yè)高層建立好關系，包括：協(xié)會、地方政府、高校、科研院所，舉辦會議的時候，需要他們捧場，會議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會�？梢越Y合B2B行業(yè)社區(qū)來運營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關注，然后將這些用戶集中在一起開會，解決一些問題。代表性的網站為：空調制冷大市場(冷博會)、華人螺絲網(上海緊固件展)、中國化工網(精細化工展)、化妝品網、中國紗線網、國際內衣網等。

　　10 以B2B行業(yè)網站 + 域名空間 + 網站建設 + 搜索引擎優(yōu)化服務為主要經營模式

　　作為一個B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網絡營銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網絡營銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網站經營企業(yè)里，早期有很多都是從網站建設服務開始的。下面來分析提供這種服務的網站的特點：

　　A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過網絡推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網站，其它想通過網絡推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨立網站。

　　B 行業(yè)網站技術團隊要能熟練操作企業(yè)網站建設項目，由于企業(yè)網站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應不同類型網站的快速二次開發(fā)，快速通過客戶驗收。

　　C 要推廣建設好的企業(yè)網站，在自己建設的B2B行業(yè)網站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設營銷性網站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網站建設公司建設的網站只是把網站建設好了，而是否能帶來客戶是不管的。

　　要做好這類網站，要求團隊有企業(yè)網站建設操作經驗、行業(yè)網站運營經驗、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經驗。一些有企業(yè)網站建設背景、企業(yè)網絡營銷推廣服務背景的公司在選擇這種模式來建設B2B行業(yè)網站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網站運營背景，結果B2B行業(yè)網站就成了一個擺設，并未發(fā)揮實質性的推廣作用。成功運營B2B行業(yè)網站的公司選擇這樣的經營模式更能成功。代表性的網站為：中國化工儀器網、儀表網、中國化工網、中國紡織網等，中國化工儀器網、儀表網都是浙江興旺寶明通網絡有限公司旗下的網站，同樣服務模式的網站有24家，與本節(jié)所講的模式是最相近的。

　　經營模式組合方案研究

　　開始的時候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網站往往就只有1-2個模式，細分行業(yè)的B2B行業(yè)網站可組合2-3個模式，因為做的太多，沒有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個原因是，有的模式開始的時候分析的肯定不太透徹，先做2個左右的模式，并把他做好，在這個過程中聚集用戶，對用戶深入調查了解;更重要的原因是，網站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。

　　一些經營模式組合方案參考：

　　(1) 6 + 1組合方案

　　如果是大行業(yè)，產品價格變化比較大，而且是大宗產品，適合第6種模式：提供企業(yè)競爭性情報服務為主要經營模式，同時由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產品供應采購信息服務為主要經營模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。

　　(2) 2 + 7 + 9組合方案

　　比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務，設計和品牌營銷是關鍵，初期的時候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設計師和營銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設計師和營銷人員為主的社區(qū)模式 + 《招商期刊》+ 招商會議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據(jù)實際情況，還可以提供資訊、視頻等服務。

　　(3) 3 + 7 + 9組合方案

　　比如行業(yè)以OEM代工生產企業(yè)為主，而且生產企業(yè)之間具有基本相同的技術或生產設備，這樣的行業(yè)更多是細分行業(yè)。初期的時候可以這樣組合：生產代工信息服務模式 + 以生產技術人員為主的技術社區(qū)模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產代工信息服務模式 + 以生產技術人員為主的技術社區(qū)模式 + 《行業(yè)大全》 + 行業(yè)會議、行業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。

　　(4) 5 + 9組合方案

　　如果提供大宗商品在線交易服務，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務模式 + 《行業(yè)期刊》 + 市場分析會議，即第5種 + 第9種模式組合，根據(jù)實際情況做一些改變。

　　這幾種組合方案僅僅是舉例說明，在實際策劃經營過程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個部分，最關鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網站發(fā)展的不同階段，采取的經營模式是不同的，標準就是盡量多的積累網站注冊用戶、網站IP，某個方面的用戶多了，某個模式才能成立。尤其是當網站用戶不多的時候，不要輕易去做紙媒、會議。